TUGAS MANAJEMEN PEMASARAN INDUSTRI M2 (Karakteristik Pasar Industri)

A.   Tipe Konsumen Pasar Industri

Konsumen pasar Industri umumnya diklasifikasikan sebagai 4 grup yaitu :

1.      Perusahaan Komersial

2.      Pelanggan Pemerintah

3.      Pelanggan Institusional

4.      Masyarakat Kooperatif

·         Perusahaan Komersial

Perusahaan Komersial adalah perusahaan yang berdiri di sector swasta, organisasi pencari keuntungan, yang terdiri dari :

(i)                 Distributor Industri atau dealer

(ii)               Produsen peralatan asli (OEM)

(iii)             Pengguna. Mereka termasuk perusahaan manufaktur ( telco atau bajaj auto) dan perusahaan non manufaktur ( perusahaan iklan lintas, perusahaan riset pemasaran, dan perusahaan riset pemasaran MODE).

Ø  Distributor dan dealer Industri

Mereka membeli barang industri dan mejualnya kembali dalam bentuk yang sama kepada pelanggan industri lain nya.

Ø  Produsen peralatan asli (OEM)

Mereka membeli barang – barang industri untuk memasukkan barang tersebut ke produk yang mereka hasilkan.

Ø  Pengguna

Ketika perusahaan komersial membeli barang industri atau jasa untuk mendukung proses pembuatan nya atau untuk memfasilitasi operasi bisnis.

·         Pelanggan Pemerintah

Unit pembelian pemerintah biasanya membeli hampir seluruh jenis brang industri dan jasa dan mewakili seluruh kegiatan pasar.

·         Pelanggan Institusi

Publik dan lembaga pribadi seperti rumah sakit, sekolah, dan universitas adalah termasuk pelanggan institusi. Beberapa lembaga ini memiliki beberapa  aturan dalam pembelian dan yang lain nya memiliki peraturan yang fleksibel. Orang yang paham akan barang industri akan mengetahui pembelian terlatih dari setiap institusi dalam memasarkan suatu produk atau jasa.

B.   Klasifikasi Produk dan Jasa

Berdasarkan metode ini, produk dan jasa industri dibagi menjadi 3 kelompok yaitu :

1.      Bahan dan bagian

2.      Barang modal

3.      Persediaan dan pelayanan

·         Bahan dan bagian

Ø Bahan dan bagian

Barang yang memasuki inti produk terdiri dari bahan mentah,  bahan pabrol dan bagian komponen.

Ø Bahan baku

Bahan baku atau mentah adalah produk inti atau produk dasar dari proses produksi tanpa adanya perubahan atau alternatif lain nya.

Ø Bahan pabrik dan komponen

Bahan pabrikan adalah bahan – bahan yang produksi nya meliputi bahan – bahan mentah dan mengalami proses sebelum memasuki proses produksi.

Sedangkan komponen adalah bagian – bagian pelengkap seperti baterai dan instrumen motor lalu dipasang ke produk.

·         Barang modal

Barang modal adalah barang yang digunakan dalam proses produksi dan habis dipakai dalam jangka waktu tertentu, barang modal dibagi menjadi 2 jenis yaitu :

1.      Barang berat

2.      Aksesoris

3.      Tempat dan bangunan

·         Persediaan dan pelayanan

Persediaan dan layanan mendukung operasi organisasi pembelian. mereka tidak menjadi bagian dari produk jadi. mereka diperlakukan sebagai biaya operasional selama periode yang dikonsumsi.

C.   Implikasi (penerapan) Pemasaran pada konsumen dan tipe produk yang berbeda.

penjualan sebagian besar dilakukan langsung dari penjual ke pembeli. penting bagi seorang penjual industri untuk tetap berhubungan erat dengan tidak hanya ke pembeli, tetapi juga dengan kualitas, produksi, organisasi pembeli karena mereka dapat mempengaruhi keputusan pembelian atau pelepasan pembayaran.

·         Strategi marketing untuk barang modal, persediaan dan jasa.

Ø Barang modal

Barang modal terdiri dari mesin berat dan konstruksi pabrik dan gedung kantor, penjualan langsung dengan interaksi yang luas dan penjualan sangat umum.

Ø Persediaan

Persediaan pemasaran digunakaan perusahaan yang membeli volume besar dan distributor atau dealer digunakan untuk memasarkan produk ke beragam pasar.

Ø Jasa

Strategi pemasaran ini biasanya layanan nya lebih halus. Pembeli umumnya menghubungin perusahaan yang memiliki reputasi dari mulut ke mulut.

D.   Konsumen Industri

Pemasar industri sadar bahwa semua pembeli tidak memiliki orientasi pembelian yang sama.

·         Orientasi pembelian

Perusahaan yang memiliki orientasi pembelian memiliki fokus yang sempit dan jangka waktu tang pendek. Konsumen untuk perusahaan ini biasanya terdiri dari :

Ø  Harga terendah

Ø  Mendapatkan kekuatan

Ø  Resiko

·         Procurement orientasi

Perusahaan yang memiliki fokus strategi dan pro aktif dalam pembeli, dengan orientasi ini dapat meningkatkan kualitas dan pengurangan biaya. Perusahaan yang mengadopsi orientasi ini adalah :

Ø  Hubungan yang kolaboratif dengan supplier utama

Ø  Bekerja sama dengan bidang fungsional lain nya

·         Orientasi manajemen rantai persediaan

Di sini peran pembelian semakin diperluas untuk menjadi lebih bernilai tambah dan operasi strategis. orientasi manajemen rantai pasokan memiliki tiga filosofi pembelian yaitu :

Ø memberikan nilai kepada pengguna akhir

Ø kegiatan outsourcing non inti

Ø mendukung hubungan kolaboratif dengan persediaan utama

·         Penerapan orientasi pembelian

melalui pemahaman yang tepat tentang orientasi pembelian pelanggan bisnis, seorang pemasar industri bisa mendapatkan wawasan penting. Sebagai contoh sebagian besar organisasi pemerintah memesan pada pemasok yang mengutip harga terendah terhadap tender pemerintah.

E.   Praktik pembelian oleh konsumen Industri

pemasar industri memasarkan barang atau jasa industri ke berbagai jenis pelanggan seperti perusahaan komersial, pelanggan pemerintah, dan pelanggan institusional.

·         Pembelian di perusahaan komersial

praktik pembelian tergantung pada sifat bisnis dan ukuran perusahaan komersial serta volume, variasi, dan kompleksitas teknis dari produk yang dibeli

·         Pembelian di unit pemerintah

unit pemerintahan adalah pembeli barang dan jasa industri terbesar. untuk menyelesaikan dengan sukses dan untuk mendapatkan bisnis, seorang pemasar industri harus memahami kompleksitas yang terlibat dalam penjualan ke unit pemerintahan.

F.    Analisis Lingkungan Pemasaran Industri.

Pembeli dan penjual industri beroperasi di lingkungan yang terus berubah. Namun, sebagian besar diskusi tentang lingkungan adalah tentang lingkungan ekologis seperti polusi udara dan air, pembuangan limbah padat.

·         Jenis Lingkungan

Ø lingkungan fisik dan ekologis

lingkungan fisik meliputi air, listrik, bahan baku, tenaga kerja murah, tenaga terampil, dan fasilitas transportasi. kombinasi yang menguntungkan dari faktor-faktor ini dapat memberikan perusahaan keunggulan kompetitif di pasar.

Ø Lingkungan internal

tujuan melakukan analisis lingkungan internal adalah untuk mengidentifikasi secara berkala kekuatan dan kelemahan spesifik perusahaan. ini melibatkan analisis semua faktor perusahaan, termasuk pemasaran, keuangan, manufaktur, sumber daya manusia

Ø lingkungan eksternal dalam pemasaran industry

perusahaan yang sukses mengakui pentingnya pemindaian faktor lingkungan eksternal secara terus-menerus. baik faktor lingkungan eksternal makro dan mikro berubah secara terus menerus. perubahan ini memunculkan peluang dan ancaman baru.

Ø faktor lingkungan mikro

faktor lingkungan mikro yang ditunjukkan terdiri dari pelanggan, pesaing, dan pemasok.

Ø factor lingkungan macro

factor lingkungan makro yang ditunjukkan terdiri dari factor ekonomi, teknologi, pemerintah, politik, dan hukum, publik, budaya dan sosial.






referensi :

Havaldar, Krishna. Industrial Marketing: Text And Cases, 2nd ed, McGraw-Hill, Singapore, 2005.