Tugas Manajemen Pemasaran Industri M4 (HUBUNGAN PEMBELIAN DENGAN PENJUAL )

HUBUNGAN PEMBELIAN DENGAN PENJUAL

HUBUNGAN PEMBELIAN DENGAN PENJUAL

1. Interaksi Pembeli dan Penjual

Pada bidang ekonomi, interaksi adalah suatu hal yang pasti terjadi dalam melakukan suatu kegiatan jual beli di lingkungan pasar. Interaksi adalah hubungan timbal balik antara 2 atau lebih individu dan salah satu hal yang menjadi syarat pasar. Interaksi dilakukan antara pembeli dan penjual karena adanya kegiatan permintaan dan penawaran. Apabila tidak ada interaksi, maka tidak akan terjadi suatu komunikasi antara penjual dan pembeli, dan jika tidak adakomunikasi, maka tidak akan terjadi suatu transaksi jual beli. Komunikasi yang dilakukan juga tidak memaksakan kehendak, namun lebih kepada meyakinkan orang lain, dalam hal ini yaitu pembeli, supaya pembeli bersedia melakukan suatu perilaku pembelian. Dan tujuan akhir dari interaksi yaitu berusaha untuk melakukan perubahan perilaku. Perubahan perilaku yang dimaksud adalah jadi atau tidaknya konsumen membeli sebuah barang, dan perubahan ini tidak dapat terjadi secara langsung, melainkan memerlukan adanya suatu proses seperti memikirkan barang yang mau dibeli terlebih dahulu.

hal terpenting antara penjual dengan pembeli harus adanya hubungan interaksi yang baik antara pembeli dengan penjual. ketika pembeli dan penjual bertemu hal awal yang perlu dilakukan adalah mereka harus saling memberikan pandangan, pemikiran dan persepsi masing-masing sehingga dapat diketahui hal apa saja yang diharapkan masing-masing agar dapat saling menguntungkan dan dapat terjalin hubungan interaksi yang baik. penjual akan menceritakan keunggulan produk yang akan dijual dengan melakukan presentasi, sebagai penjual harus dapat meyakinkan pihak pembeli sehingga pihak pembeli akan merespon dengan baik. selain keunggulan produk pihak pembeli akan memperhatikan hal-hal penting lainnya seperti bagaimana reputasi perusahaan penjual tersebut sehingga butuh waktu untuk memutuskan apakah pihak pembeli akan memutuskan menjalin hubungan dengan pihak penjual tersebut

2. Tipe – Tipe Hubungan

Ada hal yang harus diperhatikan dalam menjalin hubungan kerja antara pembeli dan penjual sebagai pihak yang akan melakukan bisnis bersama, agar hubungan yang terjalin dapat tetap baik.

           

Biasanya pihak pembeli dan penjual akan mengikat  hubungan mereka dengan hal-hal yang mereka sepakati bersama.

Tipe-tipe Hubungan Antara Pembeli Dengan Penjual :

1.      Hubungan yang terjalin karena transaksi

Dengan adanya perubahan waktu dan diikuti dengan persaingan harga produk dari pesaing lain, biasanya pihak penjual memiliki cara sendiri agar pelanggannya tidak pergi pada perusahaan lain, cara yang dilakukan pihak penjual biasanya akan memberikan / mengajak kesepakatan dalam bertransaksi misalnya dengan memberikan potongan harga kepada pelanggannya

2.      Hubungan karena strategi pemasaran

Setelah meneliti target pasar mana yang akan dikuasai pihak penjual akan melakukan berbagai macam strategi sehingga banyak pihak yang tertarik akan produknya

3. Customer Relationship Management (CRM)

Customer relationship management (CRM) adalah kombinasi dari praktik, strategi dan teknologi yang digunakan perusahaan untuk mengelola dan menganalisis interaksi dan data pelanggan di seluruh siklus hidup pelanggan, dengan tujuan meningkatkan hubungan layanan pelanggan dan membantu dalam retensi pelanggan dan mendorong pertumbuhan penjualan. Sistem CRM mengumpulkan data pelanggan di berbagai saluran, atau titik kontak antara pelanggan dan perusahaan, yang dapat mencakup situs web perusahaan, telepon, obrolan langsung, surat langsung, materi pemasaran, dan media sosial. Sistem CRM juga dapat memberikan informasi terperinci kepada staf yang menghadap pelanggan tentang informasi pribadi pelanggan, riwayat pembelian, preferensi dan kekhawatiran pembelian. Komponen CRM

Pada tingkat paling dasar, perangkat lunak CRM mengkonsolidasikan informasi dan dokumen pelanggan ke dalam satu basis data CRM sehingga pengguna bisnis dapat lebih mudah mengakses dan mengelolanya.

Seiring waktu, banyak fungsi tambahan telah ditambahkan ke sistem CRM untuk membuatnya lebih bermanfaat. Beberapa fungsi ini termasuk merekam berbagai interaksi pelanggan melalui email, telepon, media sosial atau saluran lainnya; tergantung pada kemampuan sistem, mengotomatisasi berbagai proses otomatisasi alur kerja, seperti tugas, kalender, dan peringatan; dan memberi manajer kemampuan untuk melacak kinerja dan produktivitas berdasarkan informasi yang dicatat dalam sistem.

 Alat CRM dengan kemampuan otomasi pemasaran dapat mengotomatiskan tugas yang berulang untuk meningkatkan upaya pemasaran di berbagai titik dalam siklus hidup. Sebagai contoh, ketika prospek penjualan masuk ke dalam sistem, itu mungkin secara otomatis mengirimkan bahan-bahan pemasaran prospek, biasanya melalui email atau media sosial, dengan tujuan mengubah prospek penjualan menjadi pelanggan penuh.

Otomasi tenaga penjualan: Alat otomatisasi tenaga penjualan melacak interaksi pelanggan dan mengotomatiskan fungsi bisnis tertentu dari siklus penjualan yang diperlukan untuk mengikuti arahan dan menarik serta mendapatkan pelanggan baru.

Otomatisasi pusat kontak: Dirancang untuk mengurangi aspek membosankan dari pekerjaan agen pusat kontak, otomasi pusat kontak mungkin menyertakan audio yang direkam sebelumnya yang membantu penyelesaian masalah pelanggan dan penyebaran informasi. Berbagai alat perangkat lunak yang berintegrasi dengan alat desktop agen dapat menangani permintaan pelanggan untuk mengurangi waktu panggilan dan menyederhanakan proses layanan pelanggan.

4. Berbagai Metode Untuk Mempengaruhi Konsumen Industri

1.      Presentasi Penjual

Sebelum melakukan presentasi penjual akan mencari tahu terlebih dahulu informasi tentang apa saja yang diinginkan oleh pembeli, setelah mengetahui apa yang diinginkan maka dengan mudah pihak penjual akan mempromosikan produk dengan berbagai service yang ditawarkan sehingga pihak pembeli ingin mencoba produknya.

2.      Negosiasi Dengan Pembeli

Salah satu cara yang akan dilakukan pihak penjual akan memberikan/menjanjikan service yang terbaik didalam negosiasinya

3.      Informasi

Dalam negosiasi hal yang terpenting yaitu mencari tahu informasi apa yang diinginkan pembeli dan penjual akan meyakinkan pembeli bahwa perusahaannya memiliki kualitas terbaik dengan menunjukkan berita tentang perusahaan tersebut yang pernah diterbitkan di koran, majalah atau lainnya

5. Kesepekatan Khusus Antara Pembeli dan Penjual

Hadirnya pasar di lingkungan masyarakat sangat penting. Karena pasar bagai roda perekonomian suatu negara. Sehingga muncullah fungsi utama pasar seperti pembentukan harga, distribusi, promosi, penyerapan tenaga kerja, dan menyediakan barang serta jasa. Dalam sebuah kegiatan pemasaran, seringkali ditemukan atau dilakukan kesepakatan khusus. Kesepakatan khusus ini adalah kesepakatan yang tidak umum dilakukan atau hanya disepakati oleh penjual dan pembeli tertentu yang mempunyai kepentingan atau tujuan tertentu seperti negosiasi jual beli barang baik dari jumlah barang, kapan dan dimana barang itu akan dibeli serta tujuan pembelian barang tersebut.

6. Pelayanan Konsumen

Situasi layanan pelanggan yang paling umum adalah pelanggan atau klien yang mencari pertolongan sehingga sangat penting untuk mendapatkan interaksi atau pertolongan dengan benar. Pelanggan yang mencari pertolongan tidak hanya akan merasa bahwa dia telah diperlakukan dengan baik namun akan lebih baik lagi untuk membeli produk atau layanan dari bisnis kamu. Gunakan tips berikut untuk layanan pelanggan yang lebih baik untuk mendidik staf kamu dan mengevaluasi kinerja layanan pelanggan.

Ada beberapa hal atau cara yang perlu dilakukan untuk memberikan pelayanan yang baik :

1.      Membuat pelanggan merasa dihargai yaitu dengan mengakui dia sesegera mungkin. Jadi ketika seseorang memasuki kantor/toko , kamu harus segera menyapa dan memperhatikan kebutuhanya, berhenti melakukan apapun sesegera mungkin. Namun apabila memang masih sibuk mengangkat telepon atau yang lainya, kamu bisa meminta pelanggan menunggu terlebih dahulu dengan sopan

2.      Menyapa pelanggan dengan cara yang bersahabat tapi tepat seperti melakukan kontak mata dan memberikan salam yang disertai senyuman

3.      Muncul saat ingin membantu

Jangan mendorong staf untuk terus-menerus menanyakan pada pelanggan sehingga mengganggu kegiatan pelanggan seakan-akan pelanggakan dikejar-kejar atau dibuntuti. Muncullah saat pelanggan membutuhkan bantuan.

4.      Bantu pelanggan dengan langsung menangani permintaan pelanggan/memecahkan masalah pelanggan.

·         Aktif mendengarkan pelanggan. Tunjukkan bahwa kamu secara aktif mendengarkan pelanggan dengan melakukan kontak mata, mengangguk, atau bahkan menuliskan catatan. Ajukan pertanyaan yang menjelaskan kapan pelanggan selesai berbicara jika perlu untuk mendapatkan rincian lebih lanjut yang akan memungkinkan kamu mengatasi masalah pelanggan. Jangan memutus pembicaraan pelanggan.

·         Mampu menawarkan saran yang tepat. Pelanggan sering memiliki pertanyaan yang tidak secara langsung mengenai produk atau layanan kamu namun terkait dengan mereka.

5.      Jadilah ceria, sopan dan hormat sepanjang interaksi customer service

Saat kamu melakukan interaksi dengan pelanggan tujukkan keceriaan wajahmu dengan selalu senyum dan mendengarkan pesan dari pelanggan, berperilaku sopan juga sangat penting ucapkan perkataan yang sesuai dengan keadaan pelanggan , seperti santai dengan pelangga usia muda , dan baku pada orang tua

6.      Tutup interaksi layanan pelanggan dengan tepat

Kamu harus menyelesaikan membantu pelanggan dengan secara aktif menyarankan langkah berikutnya. Jika dia siap melakukan pembelian pada saat ini, mengantar atau mengarahkan pelanggan untuk bantuan order dan informasikan tagihanya dan cara pembayarannya. Namun jika pembeli belum siap, anda bisa melakukan penawaran produk lain.

referensi :

Havaldar, Krishna. Industrial Marketing: Text And Cases, 2nd ed, McGraw-Hill, Singapore, 2005.

Tugas Manajemen Pemasaran Industri M3 (Sifat Pembeli Industri dan Perilaku Pembelian)

Untuk mengembangkan strategi pemasaran yang efektif, pemasar industri perlu memahami 'tidak hanya sifat pembelian industri tetapi juga perilaku pembelian industri (atau organisasi).

Membeli (atau membeli) adalah sisi lain dari koin pemasaran industri.  Seperti halnya pemasar industri yang mengamankan pelanggan, maka pembeli industri juga mencari pemasok atau vendor. Fungsi pembelian (atau bahan) adalah fungsi atau departemen penting dalam suatu organisasi.  Beli departemen perusahaan mengembangkan tujuan organisasi baying dan melakukan kegiatan tertentu untuk menjaga aliran barang dan jasa yang memadai ke dalam operasi.

A. Tujuan pembelian

Secara umum, tujuan manajemen pembelian / bahan didefinisikan sebagai membeli barang yang tepat dalam jumlah yang tepat, dengan harga yang tepat, untuk pengiriman pada waktu dan tempat yang tepat.  Adalah masalah manajemen untuk menentukan apa yang "benar" untuk setiap dimensi.  Tujuan dari fungsi pembelian secara singkat dinyatakan sebagai berikut :

·         Pengiriman / ketersediaan

Salah satu tujuan utama adalah untuk memastikan bahwa barang dan jasa yang dibeli tersedia atau dikirim ketika dan di mana diperlukan.  Jika tidak, pekerjaan akan terhenti.

·         Kualitas Produk

Kualitas produk harus konsisten dengan spesifikasi dan penggunaan produk. Penting untuk memastikan konsistensi dalam kualitas produk untuk mengurangi biaya inspeksi, interapsi dalam proses produksi karena penolakan, dan mengatur penggantian bahan yang ditolak. 

·         Harga terendah

Pembeli ingin membeli dengan harga terendah sesuai dengan ketersediaan dan kualitas produk.  Pembeli menganggap harga sebagai tujuan penting jika tujuan pengiriman dan kualitas terpenuhi, karena harga rendah tidak ada artinya.  jika produk tidak dikirim saat dibutuhkan atau jika kualitas produk tidak dapat diterima

·         Layanan

Pembeli industri memerlukan banyak jenis layanan yang menyertai pembelian barang.  Layanan ini mencakup informasi yang cepat dan akurat dari pemasok, aplikasi atau bantuan teknis, ketersediaan suku cadang.

·         Hubungan Pemasok

mengembangkan hubungan pemasok / vendor jangka panjang yang baik dan untuk mengembangkan sumber pasokan baru. Pentingnya mencapai tujuan pembelian ini dapat dipahami oleh fakta bahwa perusahaan manufaktur pada umumnya menghabiskan lebih dari 50 persen dari pembelian penjualan mereka.  Pemasar industri perlu memahami bahwa sasaran kata benda yang dijelaskan di atas didasarkan pada tujuan perusahaan.  Namun, anggota pembelian suatu organisasi dipengaruhi oleh tujuan pembelian baik tujuan perusahaan maupun tujuan pribadi.

B. Aktivitas Pembelian

AKTIVITAS PEMBELIAN Kegiatan pembelian (atau pembelian) industri terdiri dari berbagai fase (atau tahapan) dari proses pembuatan-keputusan pembelian.

1.      Kenali suatu Masalah atau Kebutuhan.

Pengenalan suatu kebutuhan atau masalah boleh memulai di dalam pembelian perusahaan atau boleh juga dikenali oleh suatu pemasar yang cerdas. Ketika mutu material yang disediakan oleh penyalur yang ada tidaklah memuaskan, atau material tidak tersedia ketika diperlukan, atau mesin yang disediakan oleh penyalur yang ada rusak (juga sering terjadi), pembelian organisasi harus mengenali masalah itu. Jika suatu pemasar industri mengidentifikasi suatu masalah di dalam pembelian organisasi dan menyarankan bagaimana masalah bisa dipecahkan, akan ada suatu kemungkinan lebih baik tentangnya yang sedang terpilih sebagai penyalur.

2.      Penentuan terhadap Aplikasi atau Karakteristik tentang Kualitas Produk yg diperlukan.

Sekali ketika masalah dikenali di dalam atau di luar  itu  pembelian organisasi, tahap yang berikutnya adalah bagaimana cara memecahkan masalah itu. Perusahaan pembelian akan mencoba untuk menjawab pertanyaan seperti: " Jenis seperti apa jasa atau produk yang bisa dipertimbangkan? "Kuantitas produk seperti apa yang diperlukan?" dan seterusnya.

Untuk produk teknis, departemen yang teknis ( R&D, industri rancang-bangun, produksi, atau pengendalian mutu) akan menyarankan solusi yang umum menyangkut produk yang diperlukan.

      Untuk barang-barang dan jasa bukan teknis, baik  departemen pemakaian (user) maupun  departemen pembelian boleh menyarankan jasa atau produk, berdasar pada pengalaman dan juga kuantitas yang diperlukan untuk memecahkan masalah itu. Bagaimanapun juga, jika informasi yang diperlukan tidaklah tersedia secara internal di dalam pembelian organisasi, maka yang sama dapat diperoleh dari sumber yang berada di luar.

3.      Pengembangan terhadap Spesifikasi atau Deskripsi Produk yang diperlukan

Tahap 2 dan 3 berhubungan sangat erat. Setelah solusi yang umum kepada masalah ditentukan pada tahap yang kedua. Organisasi pembelian, di dalam langkah yang ketiga, mengembangkan suatu statemen yang tepat menyangkut karakteristik atau spesifikasi dari  jasa atau produk yang diperlukan. Selama langkah ini diambil alih oleh  departemen pembelian untuk bantuan dari personil teknis mereka, atau jika diperlukan gunakan sumber dari luar seperti para penyalur atau konsultan. Pemasar industri mempunyai suatu kesempatan besar untuk dapat dilibatkan pada langkah ini dengan membantu organisasi pembeli untuk mengembangkan karakteristik dan spesifikasi produk. Hal itu akan memberikan suatu keuntungan terbatas dengan memastikan bahwa produk yang diperlukan meliputi spesifikasi dan karakteristik produk perusahaannya.

Program Awal Keterlibatan Penyalur ( ESI = Early Supplier Involvement ) .

Tenaga ahli bidang produksi ( atau operasi) berkata : sekitar 80 % dari biaya total suatu produk diputuskan sebelum produksi dijual. Pertama ketika produksi yang komersil dimulai, setiap perubahan dalam spesifikasi atau disain akan menjadi sangat mahal. Oleh karena itu, penting bahwa para penyalur dilibatkan pada awal langkah-langkah untuk mengembangkan spesifikasi. Sebagai tambahan, pembelian  setiap orang pada perusahaan perlu dimasukkan ke dalam proses disain.

 Kebanyakan perusahaan  melibatkan orang-orang yang membeli sebagai anggota dari " Team pengembangan fungsional silang ". Praktek ini adalah juga disebut seperti " Program Awal Keterlibatan Pembelian (EPI=Early Purchasing Involvement)". Kontribusi Utama dari pembelian ke EPI program meliputi:

a.       Memiilih dengan benar para penyalur sebagai mitra,

b.      Merekomendasikan sumber-sumber alternatif yang ada.

c.       Indentikasi kemampuan inti pada perusahaan tersebut.

4.      Carilah dan Kualifikasikan terhadap para penyalur yang potensial

Pada tahap ini, organisasi pembelian mencari-cari para penyalur atau penjual yang bisa diterima. Langkah pertama yang diambil oleh pembeli adalah memperoleh informasi pada semua penyalur yang tersedia dan kemudian, di langkah yang kedua , memutuskan persyaratan para penyalur dan kualifikasi penyalur yang bisa diterima. Pencarian untuk para penyalur potensial berdasar pada berbagai sumber pada informasi seperti majalah dagang, panggilan penjualan, secara lisan, katalog, pertunjukan perdagangan, dan direktori industri.

Kecakapan para penyalur bisa diterima akan tergantung pada:

 a. Jenis pembelian organisasi

 b. Situasi pembelian

 c. Pengambilan keputusan anggota

 Bagaimanapun juga, biasanya faktor seperti mutu barang atau jasa, kehandalan di dalam penyerahan barang, dan dipertimbangkannyapada kualifikasi (kecakapan) para penyalur.

5.      Memperoleh dan Menganalisa Proposal Penyalur

Pertamakali ketika para penyalur yang berkualitas diputuskan, organisasi pembelian memperoleh proposal dengan pengiriman permintaan keterangan terhadap para penyalur yang berkualitas tersebut. Suatu proposal penyalur dapat dalam bentuk penawaran formal, kutipan, atau suatu penawaran formal lainnya, yang disampaikan oleh penyalur kepada organisasi pembelian. Hal yang diperlukan meliputi:

a. Spesifikasi produk

b. Harga

c. Periode penyerahan

d. Terminologi (cara) pembayaran

e. Pajak  dan tugas-tugas yang bisa diterapkan

f. Biaya transportasi (atau muatan)

g. Biaya pemindahan asuransi

h. Biaya relevan yang lain atau penyajian jasa-jasa gratis.

Karena adanya pembelian rutin terhadap jasa atau produk, tahap 4 dan 5 boleh terjadi dilakukan secara serempak, yaitu ketika pembeli boleh menghubungi para penyalur yang berkualitas untuk mendapatkan informasi terakhir mengenai harga dan periode penyerahan.

Untuk produk dan jasa yang kompleks secara teknis, banyak waktu yang dikeluarkan pada penganalisaan proposal dalam kaitan dengan perbandingan atas produk, jasa, penyerahan, dan biaya perolehan (yang meliputi harga setelah potongan setelah pajak, pajak penjualan, muatan, dan asuransi).

6.      Evaluasi terhadap Proposal dan Seleksi (pemilihan) para Penyalur

Organisasi pembelian mengevaluasi proposal para supplier dalam bersaing dan memilih satu atau lebih para penyalur. Negosiasi selanjutnya dapat dilanjutkan dengan memilih para penyalur berdasarkan harga, terminologi (cara) pembayaran, penyerahan, dan seterusnya. Pembuat keputusan di dalam organisasi pembelian dapat mengevaluasi masing-masing penyalur atas satu set (paket) atribut atau factor yang disetujui. Sebagai contoh, masing-masing para penyalur dievaluasi atas masing-masing atribut dengan memberi suatu beban  (atau arti penting) pada masing-masing atribut dan menggunakan skala 100%, seperti ditunjukkan pada tabel  3.1. Pada tabel 3.1, total score Penyalur atau penilaian maksimum 57 yang terpecahkan untuk satu penyalur. Proses ini diulangi untuk para penyalur yang lain juga. Para penyalur yang mendapatkan total score yang paling tinggi  akan diterima bisnisnya atau pesanan dari organisasi pembelian.

 Jika suatu pembelian perusahaan menghadapi masalah apakah membuat atau membeli keputusan, proposal penyalur dibandingkan dengan item-item biaya produksi yang diperlukan di dalam organisasi pembelian. Jika hal itu diputuskan untuk membuat item di dalam pembelian organisasi, proses pembelian dihentikan pada langkah ini.

Tabel 3.1 : Sistem Evaluasi Penyalur ( Supplier ).

Atribut ( Faktor )	Beban ( Penting )	Keberhasilan Penyalur	Penilaian Penyalur ( Score )
Kualitas (mutu) Penyerahan Harga Jasa Fleksibilitas	30 25 15 20 10	0,8 0,4 0,6 0,6 0,2	30 x 0,8 = 24 25 x 0,4 = 10 15 x 0,6 =   9 20 x 0,6 = 12 10 x 0,2 =   2
Total	100		57

7.      Seleksi (pemilihan) dari Rutinitas Pesanan.

Pada langkah ini, mekanika pertukaran barang-barang dan sevices antara seorang pembeli dan seorang penjual terpecahkan. Aktivitasnya meliputi:

a.       Penempatan pesanan dengan para penyalur yang terpilih.

b.      Kwantitas (jumlah) yang dibeli dari masing-masing penyalur

c.       Frekwensi penempatan pesanan oleh para pembeli dan penyerahan jadwal untuk pegangan yang dipertahankan oleh penyalur

d.      Tingkat kebutuhan inventori

e.       Kelanjutan dari penyerahan yang aktual untuk memastikan terjadinya penyerahan per jadwal

f.       Terminologi (cara) pembayaran untuk dipertahankan oleh pembeli

Departemen Pemakai ( atau memberi Pemesanan) tidak akan dicukupi sampai penyalur membawa item yang diperlukan per jadwal penyerahan, dan dengan mutu bisa diterima.

8.      Pencapaian Umpan Balik dan Evaluasi pos-pos Pembelian

      Di dalam tahap akhir ini, suatu tinjauan ulang formal atau informal mengenai keberhasilan dari tiap penyalur ( atau penjual) berlangsung. Departemen pemakai memberi suatu umpan balik pada hal apakah item yang dibeli tidak memecahkan masalah atau. Jika bukan, anggota dari  satuan pengambil keputusan meninjau ulang keputusan yang lebih awal mereka dan memutuskan untuk memberi suatu kesempatan kepada penyalur yang ditolak.

C. Tipe - Tipe Pembelian

Ada tiga jenis situasi pembelian yang umum, yang disebut buyclasses. Pembelian baru (atau tugas baru), Perubahan pemasok (atau pembelian kembali yang dimodifikasi), dan Pembelian berulang (atau pembelian langsung).

·         Pembelian Baru (atau Tugas Baru)

Dalam situasi ini perusahaan menggotong item untuk pertama kalinya.  Kebutuhan untuk pembelian baru mungkin karena faktor internal atau eksternal.  Misalnya, ketika suatu perusahaan memutuskan untuk melakukan diversifikasi ke produk atau layanan baru, itu mengharuskan pembelian mesin, bahan, atau bagian baru.  Dalam situasi perkamen baru, pembeli memiliki pengetahuan yang terbatas dan kurangnya pengalaman sebelumnya.  Karenanya.  mereka harus mendapatkan berbagai informasi tentang produk, pemasok, harga, dan sebagainya.  Dalam keputusan tugas baru, (a) risikonya lebih besar, (b) keputusan mungkin memakan waktu lebih lama, dan lebih jarang orang dilibatkan dalam pengambilan keputusan.

·         Perubahan Pemasok (atau Modifikasi Rebuy)

Situasi pembelian kembali amodifikasi terjadi ketika organisasi tidak puas dengan kinerja pemasok yang ada, atau kebutuhan timbul untuk pengurangan biaya atau peningkatan kualitas.  Perubahan dalam pemasok juga mungkin diperlukan jika orang-orang teknis dalam organisasi pembelian meminta perubahan dalam spesifikasi produk, atau departemen pemasaran meminta fitur tambahan dalam produk untuk mendapatkan beberapa keunggulan kompetitif.

·         Pembelian Berulang (atau Straight Rebuy)

Situasi ini terjadi ketika organisasi pembeli membutuhkan produk atau layanan tertentu secara terus menerus dan ketika produk / layanan tersebut telah dibeli di masa lalu.  Dalam situasi seperti itu, organisasi pembeli menata ulang / menempatkan pesanan berulang dengan pemasok yang saat ini memasok barang-barang tersebut.  Ini berarti bahwa produk, harga, periode pengiriman, dan ketentuan pembayaran tetap sama di pemesanan ulang, sesuai pesanan pembelian asli

D. Teknik pembelian

Memahami pembelian menjadi lebih mudah jika dibagi ke dalam fase pembelian yang berbeda dan fase fase ini di analisis di bawah situasi pembelian yang berbeda (disebut buyelasses). Robinson telah merumuskan kerangka pembelian,yang menggabungkan tiga jenis situasi pembelian dengan delapan fase proses keputusan pembelian.

1. semua 8 fase dari proses pembelian industriberlaku untuksituasi pembelian tugas barunamun, dalam kasus situasi pembelian kembali dan pembelian langsung, hanya beberapa fase  pembelian yang berlaku

2. situasi pembelian yang paling sulit untuk tugas baru dalam fase buyphases pengakuan masalah dan penentuan karakteristik dan spesifikasi produk.

3. situasi membeli kembali tidak akan sulit untuk diatasi

4. situasi membeli kembali secara lurus ditangani secara rutin

referensi :
Havaldar, Krishna. Industrial Marketing: Text And Cases, 2nd ed, McGraw-Hill, Singapore, 2005.

TUGAS MANAJEMEN PEMASARAN INDUSTRI M2 (Karakteristik Pasar Industri)

A.   Tipe Konsumen Pasar Industri

Konsumen pasar Industri umumnya diklasifikasikan sebagai 4 grup yaitu :

1.      Perusahaan Komersial

2.      Pelanggan Pemerintah

3.      Pelanggan Institusional

4.      Masyarakat Kooperatif

·         Perusahaan Komersial

Perusahaan Komersial adalah perusahaan yang berdiri di sector swasta, organisasi pencari keuntungan, yang terdiri dari :

(i)                 Distributor Industri atau dealer

(ii)               Produsen peralatan asli (OEM)

(iii)             Pengguna. Mereka termasuk perusahaan manufaktur ( telco atau bajaj auto) dan perusahaan non manufaktur ( perusahaan iklan lintas, perusahaan riset pemasaran, dan perusahaan riset pemasaran MODE).

Ø  Distributor dan dealer Industri

Mereka membeli barang industri dan mejualnya kembali dalam bentuk yang sama kepada pelanggan industri lain nya.

Ø  Produsen peralatan asli (OEM)

Mereka membeli barang – barang industri untuk memasukkan barang tersebut ke produk yang mereka hasilkan.

Ø  Pengguna

Ketika perusahaan komersial membeli barang industri atau jasa untuk mendukung proses pembuatan nya atau untuk memfasilitasi operasi bisnis.

·         Pelanggan Pemerintah

Unit pembelian pemerintah biasanya membeli hampir seluruh jenis brang industri dan jasa dan mewakili seluruh kegiatan pasar.

·         Pelanggan Institusi

Publik dan lembaga pribadi seperti rumah sakit, sekolah, dan universitas adalah termasuk pelanggan institusi. Beberapa lembaga ini memiliki beberapa  aturan dalam pembelian dan yang lain nya memiliki peraturan yang fleksibel. Orang yang paham akan barang industri akan mengetahui pembelian terlatih dari setiap institusi dalam memasarkan suatu produk atau jasa.

B.   Klasifikasi Produk dan Jasa

Berdasarkan metode ini, produk dan jasa industri dibagi menjadi 3 kelompok yaitu :

1.      Bahan dan bagian

2.      Barang modal

3.      Persediaan dan pelayanan

·         Bahan dan bagian

Ø Bahan dan bagian

Barang yang memasuki inti produk terdiri dari bahan mentah,  bahan pabrol dan bagian komponen.

Ø Bahan baku

Bahan baku atau mentah adalah produk inti atau produk dasar dari proses produksi tanpa adanya perubahan atau alternatif lain nya.

Ø Bahan pabrik dan komponen

Bahan pabrikan adalah bahan – bahan yang produksi nya meliputi bahan – bahan mentah dan mengalami proses sebelum memasuki proses produksi.

Sedangkan komponen adalah bagian – bagian pelengkap seperti baterai dan instrumen motor lalu dipasang ke produk.

·         Barang modal

Barang modal adalah barang yang digunakan dalam proses produksi dan habis dipakai dalam jangka waktu tertentu, barang modal dibagi menjadi 2 jenis yaitu :

1.      Barang berat

2.      Aksesoris

3.      Tempat dan bangunan

·         Persediaan dan pelayanan

Persediaan dan layanan mendukung operasi organisasi pembelian. mereka tidak menjadi bagian dari produk jadi. mereka diperlakukan sebagai biaya operasional selama periode yang dikonsumsi.

C.   Implikasi (penerapan) Pemasaran pada konsumen dan tipe produk yang berbeda.

penjualan sebagian besar dilakukan langsung dari penjual ke pembeli. penting bagi seorang penjual industri untuk tetap berhubungan erat dengan tidak hanya ke pembeli, tetapi juga dengan kualitas, produksi, organisasi pembeli karena mereka dapat mempengaruhi keputusan pembelian atau pelepasan pembayaran.

·         Strategi marketing untuk barang modal, persediaan dan jasa.

Ø Barang modal

Barang modal terdiri dari mesin berat dan konstruksi pabrik dan gedung kantor, penjualan langsung dengan interaksi yang luas dan penjualan sangat umum.

Ø Persediaan

Persediaan pemasaran digunakaan perusahaan yang membeli volume besar dan distributor atau dealer digunakan untuk memasarkan produk ke beragam pasar.

Ø Jasa

Strategi pemasaran ini biasanya layanan nya lebih halus. Pembeli umumnya menghubungin perusahaan yang memiliki reputasi dari mulut ke mulut.

D.   Konsumen Industri

Pemasar industri sadar bahwa semua pembeli tidak memiliki orientasi pembelian yang sama.

·         Orientasi pembelian

Perusahaan yang memiliki orientasi pembelian memiliki fokus yang sempit dan jangka waktu tang pendek. Konsumen untuk perusahaan ini biasanya terdiri dari :

Ø  Harga terendah

Ø  Mendapatkan kekuatan

Ø  Resiko

·         Procurement orientasi

Perusahaan yang memiliki fokus strategi dan pro aktif dalam pembeli, dengan orientasi ini dapat meningkatkan kualitas dan pengurangan biaya. Perusahaan yang mengadopsi orientasi ini adalah :

Ø  Hubungan yang kolaboratif dengan supplier utama

Ø  Bekerja sama dengan bidang fungsional lain nya

·         Orientasi manajemen rantai persediaan

Di sini peran pembelian semakin diperluas untuk menjadi lebih bernilai tambah dan operasi strategis. orientasi manajemen rantai pasokan memiliki tiga filosofi pembelian yaitu :

Ø memberikan nilai kepada pengguna akhir

Ø kegiatan outsourcing non inti

Ø mendukung hubungan kolaboratif dengan persediaan utama

·         Penerapan orientasi pembelian

melalui pemahaman yang tepat tentang orientasi pembelian pelanggan bisnis, seorang pemasar industri bisa mendapatkan wawasan penting. Sebagai contoh sebagian besar organisasi pemerintah memesan pada pemasok yang mengutip harga terendah terhadap tender pemerintah.

E.   Praktik pembelian oleh konsumen Industri

pemasar industri memasarkan barang atau jasa industri ke berbagai jenis pelanggan seperti perusahaan komersial, pelanggan pemerintah, dan pelanggan institusional.

·         Pembelian di perusahaan komersial

praktik pembelian tergantung pada sifat bisnis dan ukuran perusahaan komersial serta volume, variasi, dan kompleksitas teknis dari produk yang dibeli

·         Pembelian di unit pemerintah

unit pemerintahan adalah pembeli barang dan jasa industri terbesar. untuk menyelesaikan dengan sukses dan untuk mendapatkan bisnis, seorang pemasar industri harus memahami kompleksitas yang terlibat dalam penjualan ke unit pemerintahan.

F.    Analisis Lingkungan Pemasaran Industri.

Pembeli dan penjual industri beroperasi di lingkungan yang terus berubah. Namun, sebagian besar diskusi tentang lingkungan adalah tentang lingkungan ekologis seperti polusi udara dan air, pembuangan limbah padat.

·         Jenis Lingkungan

Ø lingkungan fisik dan ekologis

lingkungan fisik meliputi air, listrik, bahan baku, tenaga kerja murah, tenaga terampil, dan fasilitas transportasi. kombinasi yang menguntungkan dari faktor-faktor ini dapat memberikan perusahaan keunggulan kompetitif di pasar.

Ø Lingkungan internal

tujuan melakukan analisis lingkungan internal adalah untuk mengidentifikasi secara berkala kekuatan dan kelemahan spesifik perusahaan. ini melibatkan analisis semua faktor perusahaan, termasuk pemasaran, keuangan, manufaktur, sumber daya manusia

Ø lingkungan eksternal dalam pemasaran industry

perusahaan yang sukses mengakui pentingnya pemindaian faktor lingkungan eksternal secara terus-menerus. baik faktor lingkungan eksternal makro dan mikro berubah secara terus menerus. perubahan ini memunculkan peluang dan ancaman baru.

Ø faktor lingkungan mikro

faktor lingkungan mikro yang ditunjukkan terdiri dari pelanggan, pesaing, dan pemasok.

Ø factor lingkungan macro

factor lingkungan makro yang ditunjukkan terdiri dari factor ekonomi, teknologi, pemerintah, politik, dan hukum, publik, budaya dan sosial.






referensi :

Havaldar, Krishna. Industrial Marketing: Text And Cases, 2nd ed, McGraw-Hill, Singapore, 2005.