A. Karakteristik personal selling
Personal selling adalah suatu bentuk promosi penjualan yang dilakukan secara dua arah, tatap muka atau penyajian presentase pribadi secara langsung antara penjual dengan pembeli untuk memperkenalkan produk yang ditawarkan, membujuk dan mempengaruhi calon pembeli dengan tujuan terciptanya suatu penjualan.
Personal selling adalah suatu bentuk promosi penjualan yang dilakukan secara dua arah, tatap muka atau penyajian presentase pribadi secara langsung antara penjual dengan pembeli untuk memperkenalkan produk yang ditawarkan, membujuk dan mempengaruhi calon pembeli dengan tujuan terciptanya suatu penjualan.
B.Organisasi Penjualan dan Manajemen
1. Organisasi penjualan menurut Orientasinya.
Organisasi penjualan dipersiapkan untuk mengendalikan dan
mendorongkegiatan penjualan pada tenaga penjualan lapangan di samping juga
untukmengkoordinasikan seluruh usaha penjualannya.Tenaga penjualan lapangan
(field salesman) dapat diorganisir menurut : a)Daerah, b) Pembeli, dan c)
Produk.
- Daerah Geografis
Jika orientasi yang dipakai adalah daerah geografis, maka
wiraniagamenjual semua barang kepada semua pembeli yang ada di daerah
merekamasing-masing. Masing-masing wiraniaga sudah mempunyai daerah penjualan
sendiri yang dikelompokkan kedalam beberapa distrik danregional, dipimpin oleh
manajer penjualan.
- Jenis Pembeliannya
Jika orientasi yang dipakai adalah pembeli, maka wiraniaga
menjualsemua barangnya kepada kelompok – kelompok pembeli yang dipilih.
- Jenis Produksinya
Jika perusahaan mempunyai product line yang luas serta
jenis-jenis penjualan yang berbeda diperlukan untuk masing-masing jenis
produk(product item), maka perusahaan dapat menggunakan wiraniaga khususyang
menangani berbagai kelompok barang.Organisasi penjualan sangat penting bagi
perusahaan mengingat semakin besar perusahaan akan semakin kompleks kegiatan
penjualannya.
2. Merancang Armada Penjualan
Perusahaan perlu berpikir secara
mendalam tentang masalah, perancangan armada penjualan, yaitu pengembangan tujuan,
strategi, struktur, ukuran, dan kompensasi armada penjualan.
a. Tujuan dan Strategi Armada Penjualan
Wiraniaga memiliki satu atau beberapa tugas sbb :
1. Mencari calon pembeli
2. Menetapkan sasaran
3. Berkomunikasi
4. Menjual
5. Melayani
6. Mengumpulkan informasi
7. Mengalokasikan
3. Perusahaan harus menyebarkan
wiraniaga mereka secara strategis sehingga mereka mengunjungi pelanggan yang
tepat pada saat yang tepat dan dengan cara yang tepat pula.
Perwakilan penjualan bekerja sama dengan pelanggan dalam beberapa cara :
1. Perwakilan penjualan dengan pembeli
2. Perwakilan penjualan dengan kelompok pembeli
3. Tim penjualan dengan kelompok pembeli
4. Penjualan konferensi
5. Penjualan seminar
setelah perusahaan memutuskan
pendekatan penjualan yang diinginkan, ia dapat menggunakan wiraniaga langsung
atau berdasarkan kontrak. Armada penjualan langsung (perusahaan) terdiri atas
karyawan penuh atau paruh waktu yang hanya bekerja bagi perusahaan
bersangkutan. Armada penjualan berdasarkan kontrak meliputi wakil produsen
manufaktur, agen penjualan, dan / atau pialang, yang menerima komisi
berdasarkan besarnya penjualan
No comments:
Post a Comment