Tugas Manajemen Pemasaran Industri M14 (PEMASARAN INDUSTRI INTERNASIONAL)

INTELEJEN PASAR DAN RISET PASAR

• Riset pasar dan intelijen pasar adalah dua istilah yang sering digunakan secara bergantian; Namun, ruang lingkup dan makna keduanya berbeda satu sama lain. Strategi pemasaran merupakan aspek penting bagi bisnis untuk menarik dan mempertahankan pelanggan, dan dengan demikian, riset pasar dan intelijen pasar yang memadai harus dilakukan untuk mendapatkan keuntungan maksimal dari strategi pemasaran. Perbedaan utama antara riset pasar dan kecerdasan pasar adalah bahwa riset pasar adalah proses pengumpulan dan analisis data yang relevan dengan strategi pemasaran tertentu sedangkan kecerdasan pasar adalah informasi yang penting bagi pasar bisnis, dikumpulkan dan dianalisis untuk membuat keputusan yang tepat untuk dipahami. aspek seperti peluang pasar dan potensi bisnis.

• Intelijen pasar adalah informasi yang relevan dengan pasar perusahaan, dikumpulkan dan dianalisis untuk mengambil keputusan yang tepat untuk memahami aspek-aspek seperti peluang pasar dan potensi bisnis. Intelijen pasar membantu perusahaan menentukan strategi pemasaran yang harus digunakan untuk mewujudkan tujuan pemasaran. Intelijen pasar tidak hanya mengenali saling ketergantungan empat P dalam pemasaran (Produk, Promosi, Harga, dan Tempat) namun membuat prototip bahwa saling ketergantungan dengan cara yang memungkinkan perusahaan mempertimbangkan banyak opsi dan risiko terkait.

TAHAP MENJADI PEMASARAN INTERNASIONAL

Untuk menjadi perusahaan internasional (becoming international), tidaklah terjadi begitu saja. Melainkan beberapa tahap yaitu :

1. No Foreign Marketing

2. Infrequent Foreign Marketing

3. Regular Foreign Marketing

4. Global Marketing Operations

LANGKAH STRATEGIS MEMASUKI PASAR INTERNASIONAL

Untuk mengembangkan strategi memasuki pasar internasional (go international), perlu dilakukan langkah-langkah sebagai berikut :

1. Analisis Lingkungan Internasional

2. Penetapan Tujuan dan Kebijakan

3. Sasaran Pasar Internasional

4. Program Pemasaran

5. Organisasi Pemasaran

6. Evaluasi dan Pengendalian

LINGKUNGAN INTERNASIONAL

a. Sistem Ekonomi dan Perdagangan Internasional

Sistem ekonomi suatu negara dipengaruhi oleh beberapa hal yakni populasi, struktur industri dan distribusi pendapatan.

Kemajuan dan juga keterlambatan produktivitas nasional suatu negara dipengaruhi oleh pertumbuhan ekonomi negara masing-masing. WW Rostov membedakan lima tahap pertumbuhan ekonomi suatu negara :

1. Tahap masyarakat tradisional

2. Tahap prekondisi untuk tinggal landas

3. Tahap tinggal landas

4. Tahap kedewasaan

5. Tahap konsumsi massal tinggi.

Karakter masing-masing negara yang spesifik akan mempengaruhi sistem ekonomi yang dianutnya. Mulai dari sistem ekonomi yang berorientasikan kepada material (kapitalistik) sampai pada negara yang berorientasi komunal (sosialistik). Negara-negara kapitalistik pada umumnya berpandangan liberal yang lebih mengutamakan kekuatan dan mekanisme pasar. Sedang negara-negara sosialistik lebih mengutamakan kesejahteraan seluruh masyarakat sebagai tujuan bersama melalui pengendalian oleh pemerintah.

b. Sistem perdagangan internasional

Sistem perdagangan antar negara tidak sama. Perbedaan ini dapat ditimbulkan oleh beberapa hal yaitu pebedaan tarif maupun non tarif bariers, quota, embargo, pengendalian nilai tukar, rekasi atas kebijakan internasional, dan asosiasi negara, antar wilayah kepentingan tertentu.

c. Politik dan hukum internasional

Masing-masing negara berbeda keadaan politik dan dasar hukum yang dianutnya. Politk suatu negara dicerminkan oleh struktur pemerintahan dan sistem partai politiknya. Pemerintahan suatu negara dibedakan antara sistem parlementer (republik dan monarki konstitusional) dan absolut (monarki absolut dan diktatoriat). Sistem kepartaian dibedakan antara : sistem dua partai, multi partai, satu partai atau satu aprtai yang dominan.

Resiko politik dapat digolongkan menjadi :

1. Resiko kepemilikan (ownership risk)

2. Menyangkut kehidupan dan kekayaan perusahaan

3. Resiko operasional (operating risk)

4. Berkaitan dengan kelancaran usaha

5. Resiko pengalihan (transfer risk)

6. Berkaitan dengan resiko pelarian modal.

d. Kultural

Pemahaman kebudayaan atau kultural dapat dibedakan dalam dua pengertian yaitu :

1. Pemahaman faktual atas kebudayaan yang umunya dipelajari

2. Interpretasi atas pemahaman kebudayaan, yaitu kemampuan untuk mengerti dan memahami secara penuh berbagai nuansa dari perbedaan pola kebudayaan.

e. Bisnis Internasional

Bisnis Internasional meliputi berbagai transaksi yang melewati batas-batas negara. Kegiatan transaksi bisnis dari satu negara akan berbeda dengan negara lain. Negosiator perlu memperhatikan aspirasi dan tujuan manajemen rekan bisnisnya.

PASAR INTERNASIONAL

Secara umum segmentasi pasar internasional adalah berdasarkan aspek geografis (nasional,regional maupun global).

Kelompok pasar Eropa (EC, EFTA, COMECON)

1. Kelompok pasar Timur Tengah (OAPEC, Arab Common Market)

2. Kelompok pasar Asia (Jepang, China, ASEAN, AFTA)

3. Kelompok pasar Amerika Utara (US, Kanada, NAFTA)

4. Kelompok pasar Amerika Latin (ANCOM, CACM, CARICOM, LAIA)

5. Kelompok pasar Afrika (ECOWAS, CEAO, CEUA, AMEU, EACU)

STRATEGI MEMASUKI PASAR INTERNASIONAL

Pilihan strategi yang dapat dipilih untuk memasuki pasar internasional adalah :

1. Ekspor (pasif maupun aktif)

2. Licencing

3. Joint Venture (concorcia, management, manufacturing)

4. Direct Investment

Referensi :

https://id.betweenmates.com/difference-between-market-research-and-market-intelligence-7405

https://ratrianicp.wordpress.com/2014/05/20/pemasaran-internasional/

Tugas Manajemen Pemasaran Industri M13 (PEMASARAN INDUSTRI DAN E-COMMERCE)

Pengertian E-Commerce



adalah aktivitas penyebaran, penjualan, pembelian, pemasaran produk (barang dan jasa), dengan memanfaatkan jaringan telekomunikasi seperti internet dan jaringan komputer.
Arti E-commerce (Electronic Commerce) dapat juga didefinisikan sebagai aktivitas penggunaan teknologi informasi dan komunikasi pengolahan digital dalam melakukan transaksi bisnis untuk menciptakan, mengubah, dan mendefenisikan kembali hubungan antara penjual dan pembeli.
Secara sederhana pengertian E-commerce dapat diartikan sebagai aktivitas transaksi jual-beli barang, servis atau transmisi dana atau data dengan menggunakan elektronik yang terhubung dengan internet. Transaksi e-commerce ini bukan lagi hal baru di tanah air, bahkan perkembangannya terbilang sangat pesat.

Pengertian E-Commerce Menurut Para Ahli

Beberapa ahli pernah menjelaskan tentang definisi e-commerce dan dampaknya bagi masyarakat, diantaranya adalah:



1. Loudon (1998)

Menurut Loudon pengertian E-Commerce adalah suatu proses transaksi yang dilakukan oleh pembeli dan penjual dalam membeli dan menjual berbagai produk secara elektronik dari perusahaan ke perusahaan lain dengan menggunakan komputer sebagai perantara transaksi bisnis yang dilakukan.



2. Kalakota dan Whinston (1997)

Menurut Kalakota dan Whinston pengertian E-commerce adalah aktivitas belanja online dengan menggunakan jaringan internet serta cara transaksinya melalui transfer uang secara digital.





Keduanya meninjau pengertian E-Commerce dari empat perspektif, yaitu:


Perspektif Komunikasi; Pengertian E-Commerce adalah sebuah proses pengiriman barang, layanan, informasi, atau pembayaran melalui jaringan komputer ataupun peralatan elektronik lainnya.



Perspektif Proses Bisnis; Defenisi E-Commerce adalah aplikasi dari sebuah teknologi menuju otomatisasi dari transaksi bisnis dan aliran kerja.



Perspektif Layanan; E-Commerce adalah alat yang dapat memenuhi keinginan perusahaan, manajemen, dan konsumen untuk mengurangi biaya layanan (service cost) ketika meningkatkan kualitas barang dan meningkatkan kecepatan layanan pengiriman.



Perspektif Online; E-Commerce menyediakan kemudahan untuk menjual dan membeli produk serta informasi melalui layanan internet maupun sarana online yang lainnya.



3. Jony Wong

Menurut Jony Wong Pengertian E-Commerce (Perdagangan Elektronik) adalah pembelian, penjualan, dan pemasaran barang serta jasa melalui sistem elektronik.



4. Vermaat

Menurut Vermaat pengertian E-Commerce adalah transaksi bisnis yang terjadi dalam jaringan elektronik seperti internet. Dengan kata lain, siapapun yang memiliki jaringan internet dapat berpartisipasi dalam kegiatan E-Commerce.






PERUBAHAN LINGKUNGAN BISNIS
Perubahan lingkungan bisnis akan terjadi setiap saat, umumnya berupa gerak perubahan dari salah satu atau gabungan faktor-faktor lingkungan luar perusahaan, baik pada skala nasional, regional maupun global. Sebagian dari dampak yang mereka timbulkan banyak terbukti telah mempengaruhi datangnya berbagai kesempatan usaha (business opportunities).

Banyak perusahaan memiliki sistem organisasi yang baik yang didukung oleh visi, misi serta business plan yang sudah matang tetapi tidak menjamin perusahaan menjadi sukses untuk mendapatkan laba. Rata – rata perusahaan tersebut mengalami penurunan kinerja usahanya karena kesalahan mengartikan skenario bisnis dan asumsi pengaruh lingkungan luar.

Dalam praktek faktor-faktor ekonomi dan non-ekonomi yang tidak dapat dikendalikan oleh pimpinan perusahaan sangat luas dan banyak ragamnya. Sehingga hal ini kadang-kadang membingungkan kita untuk dapat mengamatinya dengan baik. Sehingga para pebisnis dan dunia usaha berlomba mencari strategi baru agar dapat bertahan dalam persaingan.






BUSINESS TO BUSINESS FORMS OF E-COMMERCE
1. Inter organizational systems

2. Electronic markets





PENGUNAAN INTERNET
1. Kemampuan internet dalam menghubungkan antar perusahaan

2. Jangkauan internasional dari internet

3. Berbagai kepemilikan dalam internet

4. Kemampuan kases dalam internet

5. Fleksibiitas penggunaan platform system

6. Biaya rendah penanganan bisnis dengan internet





STRATEGI PEMASARAN UNTUK PEMASARAN ELEKTRONIK
1. Segmentasi dan penentuan pasar sasaran

2. Diferensiasi produk dan positioning

3. Strategi bauran pemasaran















referensi : https://www.maxmanroe.com/vid/teknologi/internet/pengertian-e-commerce.html

http://anisah.staff.gunadarma.ac.id/Downloads/files/65736/13_Pemasaran+Industri+Dan+E-Commerce.pdf

Tugas Manajemen Pemasaran Industri M12 (PERENCANAAN STRATEGI, IMPLEMENTASI DAN PENGAWASAN DALAM PEMASARAN INDUSTRI)

TINGKATAN STRATEGI

1. Strategi Korporasi (Corporate Level Strategy)

Tingkat Strategi yang pertama dalam dunia bisnis adalah Strategi di Tingkat Korporasi atau Corporate Level Strategy, Strategi korporasi menangani seluruh ruang lingkup strategis perusahaan terutama dalam menentukan tujuan dan sasaran suatu perusahaan. Strategi ini diperlukan untuk menentukan bisnis apa yang harus atau ingin dimiliki oleh perusahaan seperti jenis produk yang akan diproduksi dan dimana produk tersebut harus dipasarkan. Corporate Level Strategy juga menentukan arah yang akan dituju oleh perusahaan dan peran setiap unit bisnis dalam perusahaan untuk mencapai arah tersebut.

2. Strategi Unit Bisnis (Unit Business Level Strategy)

Strategi di Tingkat Unit Bisnis adalah strategi yang digunakan untuk mencapai tujuan dari setiap unit bisnis seperti unit bisnis layanan, produk, divisi ataupun anak perusahaan. Strategi ini dijalankan oleh masing-masing unit bisnis namun harus bersinergi dan mendukung strategi korporasi yang telah ditetapkan oleh perusahaan induk. Strategi di Tingkat unit Bisnis ini sangat penting untuk dilakukan karena dapat melihat unit bisnis mana yang unggul dan unit bisnis mana yang perlu ditingkatkan lagi.

Memiliki Strategi di tingkat Unit Bisnis ini memungkinkan perusahaan mempertimbangkan biaya dan manfaat dari setiap unit bisnis dan memutuskan posisi yang tepat untuk pengalokasian sumber daya perusahaan bahkan dapat digunakan untuk memutuskan kapan waktunya untuk melakukan divestasi atau menjual unit bisnis yang tidak berkontribusi positif sehingga manajemen puncak perusahaan dapat fokus pada unit bisnis yang paling penting untuk pencapaian strategi korporasi.

3. Strategi Fungsional (Functional Level Strategy)

Strategi di Tingkat Fungsional adalah strategi yang dirumuskan secara spesifik pada area fungsional tertentu untuk mendukung strategi unit bisnis. Area fungsional ini meliputi departemen-departemen yang terdapat di unit bisnis seperti pemasaran, produksi, keuangan, sumber daya manusia, IT serta penelitian dan pengembangan. Strategi Fungsional ini biasanya dihasilkan dan dievaluasi oleh kepala departemen seperti kepala pemasaran, kepala keuangan, kepala produksi dan operasi. Individu-individu ini dapat membantu memastikan bahwa departemen menjalankan elemen strategis yang ditetapkan serta memastikan komponen-komponen di fungsional ini membantu mendukung strategi di tingkat unit bisnis maupun strategi di tingkat korporasi.

PERAN PEMASARAN DALAM PERENCANAAN STRATEGI

• Korporasi (Corporate Marketing)

Peran Pemasaran :

Menyediakan informasi persaingan dan konsumen, menganjurkan orientasi konsumen untuk pengembangan strategi perusahaan dalam jangka panjang.

• Unit Bisnis (Strategic Marketing)

Peran Pemasaran :

Menyediakan analisis pesaing dan konsumen termasuk keunggulan dalam persaingan; membuat strategi segmentasi, penetapan pasar sasaran dan positioning; mengambil keputusan lini produk.

• Fungsional (Marketing Management)

Mengembangkan dan menerapkan strategi bauran pemasaran dalam jangka panjang untuk mencapai tujuan bisnis; koordinasi aktivitas pemasaran; alokasi sumberdaya.

PROSES PERENCANAAN STRATEGI PADA TINGKATAN UNIT BISNIS

1. Mendifinisikan misi

2. Pemindaian lingkungan eksternal

3. Analisis lingkungan internal

4. Pengembangan tujuan dan sasaran

5. Perumusan strategi pencapaian tujuan

6. Penyiapan program atau strategi tindakan

7. Penerapan stratei dan rencana tindakan

8. Monitoring hasil dan pengambilan tindakan koreksi

IMPLEMENTASI RENCANA PEMASARAN

Strategi  menunjuk  pada  apa  dan  mengapa  aktivitas  pemasaran,  sedangkan implementasinya menunjukkan siapa, dimana, kapan dan bagaimana. Strategi dan  implementasi  pemasaran  berkaitan  erat  dengan  dalam  satu  lapisan strategi   yang   menempatkan   tugas-tugas   implementasi   tertentu   dilapisan bawah.  Implementasi  juga  dikaitkan  dengan  strategi  dalam  memperhitungkan berbagai kesulitan pelaksanaan yang bisa mempengaruhi pilihan strategi.

1. Kemampuan mengenal dan mendiagnosa suatu masalah, hubungan yang erat   antara   strategi   dan   implementasi   dapat   menimbulkan   masalah diagnostik  yang  sulit  apabila  sasaran  hasil  program  pemasaran  tidak tercapai. Apakah tingkat penjualan dari rencana tersebut merupakan hasil dari  strategi  yang  buruk  atau implementasinya  yang  buruk.  Lebih  dari  itu apakah  masalahnya  adalah  merumuskan  apa  sebenarnya  yang  menjadi masalah  (diagnosa) atau tindakan apa yang harus dilakukan.  

2. Kemampuan    menaksir    sampai    sejauhmana    perusahaan    mendapat masalah. Masalah implementasi rencana pemasaran bisa timbul pada tiga tingkat perusahaan, yaitu ;

a. Tingkat   fungsi   pemasaran   yang   harus   dilaksanakan   pada   saat implementasi  rencana  pemasaran-penjualan,  pemberian  izin,  iklan, perencanaan produk baru, saluran distribusi dan sebagainya.

b. Tingkat program pemasaran, perpaduan sinergistik   fungsi-fungsi pemasaran dalam serangkaian kegiatan terpadu.

c. Tingkat    kebijakan    pemasaran, manajemen    mengarahkan    para pelaksana  pemasaran agar mereka mengerti  untuk  apa  perusahaan mempekerjakandan aktivitas apa   yang terdapat   pada   kegiatan pemasaran perusahaan.

3. Kemampuan  implementasi  rencana, dalam pengimplementasian  rencana pemasaran yang efektif dibutuhkan serangkaian kemampuan pada semua tingkatan  perusahaan,  fungsi  program  dan  kebijakan  yang tepat.  Empatketerampilan pokok berkaitan dengan implementasi rencana pemasaran :

    a. Kemampuan mengalokasikan sumberdaya.

    b. Kemampuan memonitor

    c. Kemampuan mengorganisasi

    d. Kemampuan berinteraksi

4. Kemampuan mengevaluasi hasil implementasi Prestasi  yang  bagus  di  pasar  tidak  selalu  membuktikan  adanya  operasi pemasaran  yang  bagus.  Sangat  sulit  menggunakan  prestasi  sebagai ukuran  untuk  membedakan  strategi  yang  baik/implementasi  yang  buruk dari   strategi   yang   buruk/implementasi   yang   baik.   Tetapi   penekanan kebutuhan  akan  mutu  yang  baik  dari  kegiatan  implementasi  pemasaran dan  rencana  strategi  akan  menghasilkan  prestasi  yang  makin  meningkat dalam arti keseluruhan.

EVALUASI DAN PENGAWASAN

Evaluasi dan pengendalian strategis:

1. Customer relationship management (CRM)

2. Overview of evaluation activities

3. The strategic marketing

Evaluasi dan pengendalian pemasaran strategis :

1. Melaksanakan audit pemasaran strategis.

2. Pemilihan criteria performans, pengukuran dan metrics

3.Memperoleh dan menganalisis informasi

4.Penilaian performans dan mengambil tindakan yang diperlukan

Audit pemasaran strategis :

1.Misi dan Tujuan Perusahaan

2.Komposisi dan strategi bisnis

3.StrategiMarketing (untuk setiap unit perencanaan)

4.Aktivitas-aktivitas program pemasaran

5.Implementasidan manajemen

Referensi :

https://ilmumanajemenindustri.com/pengertian-strategi-3-tingkatan-strategi-bisnis/

http://anisah.staff.gunadarma.ac.id/Downloads/files/65735/12_Perencanaan+Strategi%2C+Implementasi+Dan+Pengawasan+Dalam+Pemasaran.pdf

https://studylibid.com/doc/213780/implementasi-dan-pengawasan-strategi-pemasaran

Tugas Manajemen Pemasaran Industri M11 (Strategi Dan Kebijakan Harga Pasar Industri)

Strategi Dan Kebijakan Harga Pasar Industri (M11)

Pengertian Harga

Menurut Para Ahli :

• Menurut Basu Swastha (2005:185) harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya.

• Menurut Tjiptono (2005), Harga adalah satuan moneter atau ukuran lainnya termasuk barang dan jasa lainnya yang ditukarkan agar memperoleh hak kepimilikan atau pengguna suatu barang dan jasa.

Berdasarkan beberapa pengertian di atas maka dapat disimpulkan bahwa harga merupakan keseluruhan nilai suatu barang maupun jasa yang diberikan dalam bentuk uang. Selain itu Harga adalah segala sesuatu atau nilai yang ditetapkan bagi “sesuatu”.(Kesimpulan penulis)

• Dalam proses penetapan harga sebaiknya dilakukan sesuai dengan tujuan perusahaan dan pemasaran. Penetapan harga dilakukan perusahaan berdasarkan banyak pertimbangan. Jika konsumen menerima tawaran berarti harga tersebut sudah tepat. Jika mereka menolak biasanya harga akan cepat diganti atau bila perlu produk bisa ditarik dari pasar.

Factor Yang Mempengaruhi Keputusan Tentang Harga

1. Tujuan harga

2. Analisis permintaan

3. Analisis biaya

4. Analisis pesaing

5. Peraturan pemerintah

Tujuan Penetapan Harga

1. Memaksimalkan Laba

Penetapan harga ini biasanya memperhitungkan tingkat keuntungan yang ingin diperoleh. Semakin besar marjin keuntungan yang ingin didapat, maka menjadi tinggi pula harga yang ditetapkan untuk konsumen. Dalam menetapkan harga sebaiknya turut memperhitungkan daya beli dan variabel lain yang dipengaruhi harga agar keuntungan yang diraih dapat maksimum

2. Meraih Pangsa Pasar

Untuk dapat menarik perhatian para konsumen yang menjadi target market atau target pasar maka suatu perusahaan sebaiknya menetapkan harga yang serendah mungkin. Dengan harga turun, maka akan memicu peningkatan permintaan yang juga datang dari market share pesaing atau kompetitor, sehingga ketika pangsa pasar tersebut diperoleh maka harga akan disesuaikan dengan tingkat laba yang diinginkan

3. Return On Investment (ROI) / Pengembalian Modal Usaha

Setiap usaha menginginkan tingkat pengembalian modal yang tinggi. ROI yang tinggi dapat dicapai dengan jalan menaikkan profit margin serta meningkatkan angka penjualan.

4. Mempertahankan Pangsa Pasar

Ketika perusahaan memiliki pasar tersendiri, maka perlu adanya penetapan harga yang tepat agar dapat tetap mempertahankan pangsa pasar yang ada.

5. Tujuan Stabilisasi Harga

Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitif terhadap harga, bila suatu perusahaan menurunkan harganya, maka para pesaingnya harus menurunkan pula harga mereka. Kondisi seperti ini yang mendasari terbentuknya tujuan stabilisasi harga dalam industri-industri tertentu (misalnya minyak bumi). Tujuan stabilisasi dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan dan harga pemimpin industri (industry leader).

6. Menjaga Kelangsungan Hidup Perusahaan

Perusahaan yang baik menetapkan harga dengan memperhitungkan segala kemungkinan agar tetap memiliki dana yang cukup untuk tetap menjalankan aktifitas usaha bisnis yang dijalani.

Tujuan-tujuan dalam penetapan harga ini mengindikasikan bahwa pentingnya perusahaan untuk memilih, menetapkan dan membuat perencanaan mengenai nilai produk atau jasa dan tujuan yang ingin dicapai oleh perusahaan atas produk atau jasa tersebut.

Metode Penetapan Harga

1. Penetapan harga berdasarkan biaya

a) Penetapan Harga Biaya Plus

Didalam metode ini, harga jual per unit ditentukan dengan menghitung jumlah seluruh biaya per unit ditambah jumlah tertentu untuk menutupi laba yang dikehendaki pada unit tersebut ( margin)

Rumus ; Biaya Total + Margin = Harga Jual

b) Penetapan Harga Mark-Up

Untuk metode Mark-up ini, harga jual per unit ditentukan dengan menghitung harga pokok pembelian per unit ditambah ( mark-up ) jumlah tertentu

Rumus ;  Harga Beli + Mark-Up = Harga Jual

c) Penetapan Harga BEP ( Break Even Point )

Metode pentapan harga berdasarkan keseimbangan antara jumlah total biaya keseluruhan dengan jumlah total penerimaan keseluruhan.

Rumus ; BEP => Total Biaya = Total Penerimaan

2. Penetapan Harga berdasarkan Harga Pesaing/Kompetitor

Penetapan harga dilakukan dengan menggunakan harga kompetitor sebagai referensi, dimana dalam pelaksanaannya lebih cocok untuk produk yang standar dengan kondisi pasar oligopoli. Untuk menarik dan meraih para konsumen dan para pelanggan, perusahaan biasanya menggunakan strategi harga. Penerapan strategi harga jual juga bisa digunakan untuk mensiasati para pesaingnya, misalkan dengan cara menetapkan harga di bawah harga pasar dengan maksud untuk meraih pangsa pasar.

3. Penetapan Harga Berdasarkan Permintaan

Proses penetapan harga yang didasari persepsi konsumen terhadap value/nilai yang diterima (price value), sensitivitas harga dan perceived quality. Untuk mengetahui value dari harga terhadap kualitas, maka analisa Price Sensitivity Meter (PSM) merupakan salah satu bentuk yang dapat digunakan. Pada analisa ini konsumen diminta untuk memberikan pernyataan dimana konsumen merasa harga murah, terlalu murah, terasa mahal dan terlalu mahal dan dikaitkan dengan kualitas yang diterima.

Strategi Harga

• Produk Baru

Dalam menetapkan strategi penetapan harga yang efektif untuk produk baru atau tahap perkenalan ini terdapat 2 (dua) alternatif strategi penetapan harga, yaitu

1. Harga Mengapung (Skimming Price)

Memberikan harga tinggi untuk menutup biaya dan menghasilkan labamaksimum (perusahaan dapat meyakinkan konsumen bahwa produknya berbeda dengan produk sejenis yang lain.)

Pendekatan skimming sangat efektif jika terdapat diferensiasi harga pada segmen tertentu dan pesaing relatif sedikit. Skimming juga dapat dimanfaatkan untuk membatasi permintaan sampai perusahaan merasa siap untuk melakukan produksi masal. Apalagi skimming dapat meningkatkan nilai produk menjadi sangat prestisius.

2. Harga Penetrasi      

Memberikan harga rendah untuk menciptakan pangsa pasar dan permintaan, strategi ini dapat diterapankan pada situasi pasar tidak terfragmentasi ke dalam segmen yang berbeda, serta produk tersebut tidak mempunyai nilai simbolis yang tinggi. Pendekatan ini juga efektif terhadap sasaran pasar yang sensitif harga.

• Produk Yang Telah Beredar

Strategi penetapan harga untuk produk yang telah beredar ini tentunya tidak terlepas dari posisi produk atau jasa tersebut dari siklus kehidupan produk, dalam hal ini tahapan siklusnya berada pada 3 (tiga) tingkatan berikutnya setelah perkenalan yakni;

1. Tahap Pertumbuhan

Pada tahap pertumbuhan ini ditandai dengan penjualan meningkat disertai munculnya pesaing. Pada awalnya terjadi pertumbuhan yang cepat, strategi yang diterapkan adalah tetap mempertahankan harga produk/pasar. Ketika pertumbuhan melambat, terapkan strategi harga agresif ; menurunkan harga untuk mendorong penjualan sekaligus menghadapi persaingan yang semakin ketat.

2. Tahap Kematangan

Pada tahap kematangan, fleksibilitas harga merupakan kunci efektivitas strategi penetapan harga. Pada tahapan ini perusahaan harus benar-benar responsif terhadap situasi pasar, konsumen maupun pesaing. Strategi penetapan harga dapat menggunakan ‘psikologis konsumen’ maupun ‘pemotongan harga’ (diskon), sehingga perusahaan dapat menjaga loyalitas konsumen (pangsa pasar) dan meningkatkan jumlah permintaan dan keuntungan yang diperoleh.

3. Tahap Penurunan

Tahap penurunan produk atau jasa ditandai dengan menurunnya jumlah permintaan secara terus-menerus, sebagai tahap terakhir daur hidup produk terdapat dua alternatif langkah utama yang dapat dipilih. Pertama, strategi diskonting (pemotongan harga) Kedua, mempertahankan harga tetapi memotong biaya-biaya yang berhubungan dengan produk, terutama pengeluaran untuk promosi.

referensi : http://pengertianharga.blogspot.com/2016/03/pengertian-harga-menurut-para-ahli.html
http://anisah.staff.gunadarma.ac.id/Downloads/files/65734/11_Strategi+Dan+Kebijakan+Harga+Pasar+Industri.pdf
https://ekonomiana.wordpress.com/tag/penetapan-harga/

Tugas Manajemen Pemasaran Industri M10 (Komunikasi Industri: Periklanan,Promosi,Penjualan,Publisitas dan Pemasaran Langsung)

A. Proses Penjualan Produk Industry Dari Awal Hingga Akhir

1.      perencanaan penjualan

Tahap pertama dalam memahami siklus penjualan adalah mengetahui perencanaan penjualan. Dalam perencanaan penjualan, tujuan utamanya adalah menetapkan target penjualan. “Berapa pendapatan penjualan yang ingin Anda capai?” begitulah kira-kira pertanyaan mendasar di tahap ini. Pertanyaan dasar ini penting karena menjadi “jangkar” bagi kegiatan operasional tim penjualan.

Lalu, bagaimana cara mengetahui berapa target penjualan yang ingin dicapai? Secara sederhana, Anda dapat mengetahui target yang akan dicapai melalui data historis penjualan. Ini adalah titik tolak paling mendasar untuk Anda. Dengan mengetahui capaian target tahun lalu atau sebulan sebelumnya, lalu Anda ingin naik berapa persen? 10%, 20% atau bahkan lebih dari 50%? Itu sangat bergantung pada data historis dan analisa pasar. Dalam lima tahun terakhir, pertumbuhan penjualan Anda rata-rata misalnya mencapai 20%, maka tidak masalah jika Anda ingin naikknya 30% untuk tahun berikutnya.

Setelah Anda mengetahui berapa target penjualan yang ingin dicapai, lalu rincilah dari mana sumber pendapatan penjualan tersebut. Dari situlah, Anda membutuhkan survei pasar dan konsumen. Jika Anda tidak mampu lakukan, maka lakukan survei kecil-kecilan terhadap konsumen Anda, portofolio produk mana yang sekarang menjadi cash cow dan ke depan prospective product. Area penjualan atau channel distribusi mana yang bisa Anda “peras” sehingga menunjang pencapaian target kelak.

2.      Eksekusi Siklus Penjualan

Tahap eksekusi merupakan pekerjaan yang dilakukan secara rutin setiap hari. Artinya, apa yang dilakukan pada tahap ini adalah mengeksekusi siklus penjualan harian. Apabila di tahap sebelumnya adalah merencanakan target yang akan dicapai, maka di tahap ini adalah pekerjaan untuk mencapainya. Ini meliptui prospecting, calling, probing, presenting the solution, closing hingga ke maintaining dan growing konsumen.

Prospecting merupakan pekerjaan yang harus dilakukan oleh salesman untuk menyeleksi target konsumen yang akan dibidik. Oleh karena itu, konsumen harus pintar memilih konsumen yang menjadi prioritas sasaran tembaknya. Lalu, tahap selanjutnya adalah sales call atau menghubungi target konsumen. Salesman dapat melakukan dengan kunjungan ke pelanggan, menghubungi melalui telepon, email, ataupun mengirim brosur. Saat ini, banyak salesman yang mulai mengembangkan blog sebagai strategi untuk mendapatkan konsumen melalui online promotion. Ini bisa Anda lakukan.

Lalu, tahap berikutnya adalah probing. Jika Anda sudah call, janjian dengan konsumen, maka tahap berikutnya adalah menggali kebutuhan dan keinginan konsumen. Seorang salesman harus pintar bertanya dan menggali apa yang dibutuhkan oleh konsumen. Jika sudah mengetahui apa yang menjadi kebutuhannya, barulah Anda mempresentasikan solusi yang cocok dengan persoalannya. Jika solusi Anda cocok, maka Anda akan close.

3.      Evaluasi

Pertama, kinerja jualan yang telah dilakukan. Pencapaian nilai target penjualan, jumlah konsumen baru, jumlah distributor yang dijajaki, luas area yang digarap, dan sebagai. Ini adalah murni evaluasi kinerja secara kuantitatif. Hasil evaluasi ini memberikan pengaruh terhadap insentif yang diterima oleh seorang salesman.

Kedua, behavioral evaluation. Ini adalah penilaian dari sisi kacamata corporate culture. Tim penjualan harus menginternalisasi nilai-nilai perusahaan yang tercermin dalam perilaku kesehariannya. Jika korporasi memiliki nilai-nilai customer-oriented, maka Anda perlu mengevaluasi sejauh mana tim penjualan mempraktekkan nilai-nilai ini. Mengapa penilaian ini diperlukan? Ingat, Anda harus membentuk karakter tim penjualan sehingga mencerminkan budaya kerja perusahaan. Jika Anda tidak membentuknya, maka perilaku salesman bisa seenaknya saja, asalkan target penjualan tercapai.

Ketiga, customer feedback. Mengetahui respons dan penilaian dari konsumen merupakan hal penting, sehingga Anda bagaimana kinerja tim penjualan di lapangan. Di samping itu, Anda juga akan mendapatkan masukan untuk meningkatkan kinerja layanan. Di perusahaan besar, biasanya mereka lakukan pengecekan ke konsumen melalui survei kuantitatif atau kualitatif. Bila usaha Anda masih kecil seperti UKM, Anda pun dapat melakukan pengecekan secara langsung ke konsumen, misalnya dengan cara melakukan focus group discussion (FGD) ataupun in-depth interview.

B. Periklanan

Periklanan merupakan salah satu alat yang paling umum digunakan perusahaan untuk mengarahkan komunikasi persuasif pada pembeli sasaran dan masyarakat. Periklanan pada dasarnya adalah bagian dari kehidupan industri modern. Kehidupan dunia modern saat ini sangat tergantung pada iklan.

Tanpa iklan para produsen dan distributor tidak akan dapat menjual produknya, sedangkan disisi lain para pembeli tidak akan memiliki informasi yang memadai mengenai produk barang dan jasa yang tersedia di pasar. Apabila hal itu terjadi maka industri dan perekonomian modern pasti akan lumpuh. Apabila sebuah perusahaan ingin mempertahankan tingkat keuntungannya, maka ia harus melangsungkan kegiatan periklanan secara memadai dan terus-menerus.

Menurut M. Suyanto (2007: 143) mendefinisikan ”Periklanan adalah penggunaan media bauran oleh penjual untuk mengkomunikasikan informasi persuasif tentang produk, jasa atau pun organisasi dan merupakan alat promosi yang kuat”.

C. Pengukuran Respon Terhadap Periklanan Dari Sisi Penjualan Dan Non Penjualan

Hal yang perlu diliput dalam riset periklanan

Riset meliputi tujuan, metode, ukuran dan teknik. Efektivitas iklan diukur dalam istilah mencapai kesadaran, menyampaikan naskah iklan, mempengaruhi sikap, mencapai respon emosional, dan mempengaruhi pilihan dari konsumen.

Dalam melakukan riset periklanan dalap dilakukan dengan dua bentuk umum:

• Riset pesan- dilakuakn untuk menguju efektivitas dari suatu pesan kreatif. Menekankan pada isi pesan yang disampaikan dalam periklanan, untuk menguji efektivitas dari pesan yang disampaikan dinilai dari praperiklanan hingga pasca periklanan.
• Riset media- pada riset media mencoba untuk memastikan karakteristik audiens saran periklanan serta banyaknya audiens sehingga peringkat dapat ditentukan.

D. Cara Penyusunan Anggaran Promosi

Metode yang digunakan untuk menetapkan anggaran promosi adalah : membuat anggaran total untuk promosi tahapan ini adalah tahapan yang palinmg sulit. Terdapat 4 metode yang bisa dipakai dalam menyusun anggaran promosi:

• Affordable Method

Anggaran disusun berdasarkan kesanggupan perusahaan ntuk mengeluarkan biayanya. metode ini mengabaikan peran promosi sebagai investasi yang memiliki dampak meningkatkan volume penjualan dalam waktu dekat

• Percentage of Sales Method

Anggaran promosi disusun berdasarkan persentase tertentu terhadap penjualan atau terhadap harga jual. Terdapat tiga kruntungan dari metode ini, yaitu : pengeluaran promosi akan bervariasi sesuai dengan kesanggupan perusahaan . serta manajemen akan mengetahui hubungan antara biaya promosi, harga jual per unit, dan dapat meningkatkan daya saing

• Competitive-Parity Method

Anggaran disusun berdasarkan keinginan perusahaan untuk tetap mempertahankan market sharenya karena pengeluaran yang berdasarkan persentase sales sama seperti yang dilakukan pesaing lain

• Objective and Task Method

Anggaran disususn bedasarkan tujuan tertentu yang ingin dicapai, menentukan tugas-tugas yang harus dilaksanakan untuk mencapai tujuan dan memperkirakan biaya untuk melakukan tugas tersebut. Jumlah dari biaya-biaya inilah yang akan dijadikan anggaran promosi.

E. Bentuk Promosi Selain Periklanan

Bauran promosi terdiri dari empat alat utama yaitu:

1. Periklanan (Advertising) adalah kegiatan untuk menawarkan barang pada orang banyak melalui berbagai media iklan pada waktu yang sama. Media yang dipakai bermacam-macam mengikuti perkembangan jaman seperti  surat kabar, majalah, radio, televisi, poster, sticker, spanduk, kalender dan lain-lainnya.

2. Promosi Penjualan (Sales Promotion). Adalah kegiatan promosi lain yang dilakukan secara aktif oleh penjualan, selain personal selling, dan periklanan.

3. Publisitas (Publicity) adalah sejumlah informasi tentang seseorang, barang, atau organisasi yang disebarluaskan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya, atau tanpa pengawasan dari sponsor.

4. Penjualan pribadi (personal selling) adaiah kegiatan untuk menawarkan barang atau jasa langsung kepada calon pembeli. Penjual berusaha untuk menemui calon pembeli dan berhadapan muka dengan penjual.

F. Pameran Perdagangan

Sebuah pameran dagang atau expo adalah sebuah pameran yang diadakan sehingga perusahaan dari industri tertentu dapat memamerkan dan mendemonstrasikan produk dan layanan terbaru mereka, mempelajari aktivitas pesaing dan mengikuti tren dan kesempatan baru. Sejumlah pameran dagang terbuka untuk umum, sementara lainnya hanya dapat dihadiri oleh perwakilan perusahaan (anggota dagang) dan anggota pers, sehingga pameran dagang tersebut dikelompokkkan sebagai "Umum" atau "Dagang Saja".

Referensi : https://salesmaster.co.id/3-tahap-utama-siklus-penjualan-perencanaan-eksekusi-evaluasi/

http://wangiaromaiklan.blogspot.com/2013/11/menilai-efektivitas-periklanan.html

http://blog.ub.ac.id/coniesyamutiara/2013/04/anggaran-komunikasi-pemasaran/

Tugas Manajemen Pemasaran Industri M9 ( Mengelola Fungsi dan Personal Selling)

A. Karakteristik personal selling

Personal selling adalah suatu bentuk promosi penjualan yang dilakukan secara dua arah, tatap muka atau penyajian presentase pribadi secara langsung antara penjual dengan pembeli untuk memperkenalkan produk yang ditawarkan, membujuk dan mempengaruhi calon pembeli dengan tujuan terciptanya suatu penjualan.

B.Organisasi Penjualan dan Manajemen

   1. Organisasi penjualan menurut Orientasinya.

Organisasi penjualan dipersiapkan untuk mengendalikan dan mendorongkegiatan penjualan pada tenaga penjualan lapangan di samping juga untukmengkoordinasikan seluruh usaha penjualannya.Tenaga penjualan lapangan (field salesman) dapat diorganisir menurut : a)Daerah, b) Pembeli, dan c) Produk.

• Daerah Geografis

Jika orientasi yang dipakai adalah daerah geografis, maka wiraniagamenjual semua barang kepada semua pembeli yang ada di daerah merekamasing-masing. Masing-masing wiraniaga sudah mempunyai daerah penjualan sendiri yang dikelompokkan kedalam beberapa distrik danregional, dipimpin oleh manajer penjualan.

• Jenis Pembeliannya

Jika orientasi yang dipakai adalah pembeli, maka wiraniaga menjualsemua barangnya kepada kelompok – kelompok pembeli yang dipilih.

• Jenis Produksinya

Jika perusahaan mempunyai product line yang luas serta jenis-jenis penjualan yang berbeda diperlukan untuk masing-masing jenis produk(product item), maka perusahaan dapat menggunakan wiraniaga khususyang menangani berbagai kelompok barang.Organisasi penjualan sangat penting bagi perusahaan mengingat semakin besar perusahaan akan semakin kompleks kegiatan penjualannya.

   2. Merancang Armada Penjualan

Perusahaan perlu berpikir secara mendalam tentang masalah, perancangan armada penjualan, yaitu pengembangan tujuan, strategi, struktur, ukuran, dan kompensasi armada penjualan.

a. Tujuan dan Strategi Armada Penjualan

Wiraniaga memiliki satu atau beberapa tugas sbb :

1. Mencari calon pembeli

2. Menetapkan sasaran

3. Berkomunikasi

4. Menjual

5. Melayani

6. Mengumpulkan informasi

7. Mengalokasikan

   3. Perusahaan harus menyebarkan wiraniaga mereka secara strategis sehingga mereka mengunjungi pelanggan yang tepat  pada saat yang tepat dan dengan cara yang tepat pula. Perwakilan penjualan bekerja sama dengan pelanggan dalam beberapa cara :

1. Perwakilan penjualan dengan pembeli

2. Perwakilan penjualan dengan kelompok pembeli

3. Tim penjualan dengan kelompok pembeli

4. Penjualan konferensi

5. Penjualan seminar

setelah perusahaan memutuskan pendekatan penjualan yang diinginkan, ia dapat menggunakan wiraniaga langsung atau berdasarkan kontrak. Armada penjualan langsung (perusahaan) terdiri atas karyawan penuh atau paruh waktu yang hanya bekerja bagi perusahaan bersangkutan. Armada penjualan berdasarkan kontrak meliputi wakil produsen manufaktur, agen penjualan, dan / atau pialang, yang menerima komisi berdasarkan besarnya penjualan

referensi : https://www.pelajaran.co.id/2018/19/pengertian-personal-selling-tujuan-sifat-jenis-bentuk-dan-tahapan-personal-selling-penjualan-perorangan-lengkap.html

kajianpustaka.com/2018/11/tujuan-sifat-jenis-dan-tahapan-personal-selling.htmlkajianpustaka.com/2018/11/tujuan-sifat-jenis-dan-tahapan-personal-selling.html